LIENZO DEL MODELOS DE NEGOCIO

LIENZO DEL MODELOS DE NEGOCIO

(Business Model Canvas)

 

Antes de comenzar me gustaría dejar claro que un modelo de negocio describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor.

 

El lienzo de modelos de negocio es un instrumento que permite tomar una idea de negocio y convertirla en una propuesta de valor única, plasmando en un esquema ágil, dinámico, visual y práctico, que analiza todas las fases por las que debe pasar una persona al momento de realizar un plan de negocios, las ideas y soluciones que necesita el cliente.

 

Esta herramienta diseñada por Alex Osterwalder con la ayuda de Yves Pigneur facilita el proceso del plan de negocio sintetizandolo en forma de sinopsis, pero sin dejar de lado el planteamiento estratégico de cada uno de los 9 elementos o bloque que conforman el lienzo, estos 9 bloques representan las áreas claves de una empresa y sobre las cuales se debe trabajar en nuestro modelo de negocios.

 

Bloque de construcción:

 

Segmento de clientes (lado derecho)

 

Aquí debo hacerme la siguientes preguntas claves: ¿A quién mi dirijo?, ¿Cuáles son mis futuros segmentos de clientes?, debemos definir los grupos o empresa a las que nos dirigimos, la idea es pensar en los clientes como el centro de modelo de negocio, al segmentar reunimos en grupos homogéneos más pequeños de un total heterogéneo que tengan características, atributos y necesidades comunes.

 

Las diferentes variables a considerar en la segmentación de mercados son:

-Variables demográficas

-Variables Psicográficas

-Variables Geográficas

-Variables de uso o conductuales

Estas variables serán explicadas con mayor profundidad en otro enlace del blog.

 

Relación (lado derecho)

¿Cómo me relaciono con mis clientes?, ¿cómo espera cada segmento que yo me relacione con ellos?, ¿Qué tipo de relaciones voy a establecer?, ¿Qué es lo que quiero conseguir con esas relaciones?, si quiero captar nuevos clientes, fidelizar a los clientes o estimular nuestras ventas, tanto para clientes actuales o futuros. Debo saber si la relación con los clientes va a ser personalizada, exclusiva, autoservicio o por medio de servicios automáticos.

 

Canales (lado derecho)

¿Qué medios de relación uso o voy a usar con mis futuros clientes?

El canal es clave, y con base a estas decisiones vamos a crear una experiencia que actuará como carácter diferenciador y que servirá para poner en las manos del cliente nuestro producto.

 

Recursos clave (lado izquierdo)

¿Qué recursos necesito para realizar las actividades claves que me llevaran a la propuesta de valor?, recursos humanos, tecnológicos, financieros, etc. En este bloque lo ideal sería organizar los recursos de acuerdo a su categoría, es decir, si son materiales, inmateriales, personales, de talento y económicos

 

Actividades Clave (lado izquierdo)

¿Qué actividades debo hacer para cumplir la propuesta de valor?, se realizan de manera interna ya que en ellas están las ventajas competitivas. Se pueden realizar e identificar listado de actividades claves por área de la empresa así:

Producción, servicio, atención al cliente, mercadeo.

Luego de esto se asocian los recursos necesarios para cada actividad clave.

 

Alianzas (lado izquierdo)

¿Qué empresa o persona del entorno puede ayudarme a aportar valor al asociarme o llegar a algún acuerdo para mejorar mi producto?, en este apartado se definen aquellas asociaciones que necesitamos para desarrollar el modelo de negocio con las garantías necesarias, que estén acorde con las capacidades y estándares necesarios para presentar a los clientes la propuesta de valor deseada.

La idea de las asociaciones o alianzas estratégicas es optimizar nuestros recursos, ser más eficientes y sumar fuerzas para llegar a más clientes, esta alianzas no solo se realizan con los proveedores sino también con alguna otra empresa que haga parte de la red en al que nos desempeñamos.

 

Propuesta de valor (centro del lienzo)

¿Por qué me eligen a mí y no a la competencia?, ¿cuál es el problema que resolvemos para nuestros clientes?, es necesario saber que propuestas de valor estamos presentándole a nuestros clientes y de esta manera ayudarle a los clientes a resolver ese problema. ¿Es necesario para cada segmento tener un paquete de productos diferente y específico?, debemos tener presente que en esta parte entra a jugar una papel importante la innovación, que tan innovador es mi propuesta si la comparo con la de la competencia, si el diseño del servicio es personalizado e diferenciado o por el contrario es igual de malo al de la competencia.

 

Estructura de Costos (parte inferior izquierda)

¿De dónde viene el dinero que ingresa a mi empresa?, ¿Por qué viene el dinero (venta de bienes o servicios)?, ¿A dónde va el dinero? ¿en qué estoy gastando el dinero?.

En este bloque debemos organizar de manera estructurada y en relación a las actividades y recursos antes relacionadas en el lienzo para de este modo conocer y optimizar los costos  fijos y variables permitiendo presupuestar.

 

Flujos de ingresos (parte inferior derecha)

Son varias las formas de plantear los ingresos, no solo a través de la venta directa, sino también a través de suscripciones, freemium, etc. Es mencionar que otro de los bloque que está muy relacionado con este espacio del lienzo es el de los segmentos, de acuerdo a los segmentos que se estén atacando podemos relacionar el flujo de ingresos y la forma como decidamos enfrentar el mercado para obtener nuestros ingresos. La variable precio debe estar definida en esta etapa, para así saber de acuerdo a cada segmento el precio alq eu se le va a vender el producto.

 

Si miramos de una manera más general el lienzo podemos dividirlo en 4 partes:

-¿Cómo?... ¿Cómo hago las cosas?

-¿Qué?..... ¿Qué voy a ofrecer al mercado?

-¿Quién?... ¿A quién voy a dirigir mi producto?

-¿Cuánto?..¿Cuánto gasto y cuánto recibo?