Comportamiento del consumidor

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

 

Es el proceso de decisión y acción física, mental y psicológica que realizamos los individuos al momento evaluar, adquirir y usar o consumir un bien o servicio.

 

 

MOMENTOS DEL COMPORTAMIENTO DE CONSUMO

 

Antes de la compra: el consumidor identifica el producto o servicio que satisface su problema, el productor proporciona información por medio de la publicidad y la promoción dando a conocer las características, ventajas y beneficios.

 

Durante la compra: el producto seleccionado debe estar disponible a través de los canales de distribución para lograr un efectivo intercambio.

 

Luego de la compra: Después de utilizar el producto el cliente se forma una nueva actitud basada en el grado de satisfacción o insatisfacción, realizando o no una nueva compra de la misma marca.

 

FACTORES DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

 

Personalidad: Se define como el patrón de rasgos de un individuo que depende de las respuestas conductuales.

 

Motivación: Es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer, equivale en términos del mercadeo al impulso.

 

Familia: De los grupos pequeños a los que pertenecemos durante años, hay uno que normalmente ejerce influencia más profunda y duradera en nuestras percepciones y conducta.

 

Percepción: El proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta estímulos para construir una pintura significativa y coherente del mundo.

Memoria: El manejo del tiempo en el proceso de aprendizaje, influye en la duración de la retención de lo aprendido.

 

CARACTERISTICAS QUE AFECTAN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

 

La cultura: El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de la sociedad: la suma de creencias, valores y costumbres adquiridas que se transmiten de generación en generación y le dan una identidad y carácter diferenciados a cada individuo.

 

La cultura se aprende y este aprendizaje se realiza a través de:

•      La familia

•      La iglesia

•      La escuela

•      El entorno

•      Los medios de comunicación

 

Sociales: Permiten segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas  por los miembros de un grupo sub-cultural específico.

 

FUNCIONES DE COMPRA

 

Funciones que podría desempeñar la gente al momento de compra:

•      Iniciador: persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio específico

•       Influyente: persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algún peso en la decisión final

•      Decisor: persona que determina alguna parte de la decisión de compra

•       Comprador: persona que realiza la compra

•      Usuario: persona que consume o usa el producto

 

RIESGOS PRECIBIDOS

 

Se identifican habitualmente 4 tipos de riesgos desfavorables percibidos por el comprador:

•      Pérdida financiera: en caso de reparación o reemplazo que debe realizar si el producto comprado es defectuoso.

•      Pérdida de tiempo: debido a las horas dedicadas a las reclamaciones, devoluciones al distribuidor, reparaciones, etc.

•      Riesgo físico: provocado por productos cuyos consumo o utilización pudiera presentar peligros a la salud, el entorno.

•      Riesgo psicológico: refleja la pérdida de amor propio o una insatisfacción general en el caso de una mala compra.

 

La única manera para el comprador de reducir el riesgo percibido ante la decisión de compra, es recurrir a la información bajo diversas formas, tales como:

 

•      Fuentes personales: familia, vecinos, amigos.

•      Fuentes comerciales: publicidad, vendedores, catálogos.

•      Fuentes públicas: test comparativos, publicaciones oficiales.

•      Fuentes relacionadas con la experiencia: prueba, manipulación, examen del producto.

 

CONDUCTAS RESOLUTORIAS

 

•      Conducta resolutoria extensiva: se lleva a cabo cuando el valor de la información y/o riesgo percibido son elevados.

Ejemplo: estamos frente a una marca nueva en una clase de producto nuevo para nosotros, por lo tanto mis criterios de elección están mal definidos y es necesario una búsqueda profunda de información.

•      Conducta resolutoria limitada: se observara cuando haya una o varias marcas nuevas en una clase de producto conocido.

Ya se conocen los criterios de elección y la búsqueda de información va  a ser menos activa.

•      Conducta resolutoria rutinaria: se observara cuando se tiene suficiente experiencia e información y se tienen una preferencia definida hacia una o varias marcas.

Ejemplo: estamos frente a una o varias marcas conocidas que elegimos de manera rutinaria y repetitiva sin búsqueda de información, solo hasta que se presenta alguna innovación se entra en conflicto.