ESTRATEGIA
Philip Kotler como: la lógica de mercadotecnia con el que la unidad de
negocios espera alcanzar sus objetivos de mercadotecnia.
La estrategia de mercadeo debe contemplar como mínimo 3 áreas
importantes:
Hay 14 alternativas de
estrategias por las que la empresa puede decidirse implementar, estas se pueden
clasificar en 4 grupos:
- Intensivas: penetración
del mercado, desarrollo del mercado y desarrollo del producto.
- Integrativas: Integración
hacia adelante, integración hacia atrás e integración horizontal.
- Diversificadas: diversificación
concéntrica, diversificación de conglomerado y diversificación horizontal.
- Otras: asociaciones,
reducción, desposeimiento, liquidación y combinación.
- Estrategias
Integrativas:
-
Integración hacia adelante: buscan ganar la propiedad o un mayor
control sobre distribuidores o detallistas.
Aquí la empresa empieza a producir productos o servicios que ofrecía su
comprador.
Ejemplo: un ejemplo claro de hacer integración hacia adelante son las
franquicias.
-
Integración hacia atrás: buscan la propiedad o un mayor control
sobre proveedores.
La empresa empieza a producir
productos o servicios que suplía su proveedor. Es apropiada cuando la
empresa a la que suple es:
Poco fiable en sus entregas
Muy cara
No cumple con los requerimientos
Ejemplo: Mc Donald ´s compra un rancho de ganado .
-
Integración horizontal: buscan la propiedad o mayor control de los
competidores.
Es una de las estrategias más usada para crecer.
Fusiones, adquisiciones y control sobre los competidores permite
incremento de economías de escala.
Se usa para ahorrar costos e incrementar el nivel de operaciones.
Ejemplo: RENAULT adquirió a VOLVO para convertirse en el tercer fabricante de
autos en Europa.
MATEL, Inc, fabricante de la Barbie, hot wheels y los juguetes Disney
adquirío fisher - price, su competidor
fabricante de juguetes, para superar a hasbro que era la compañía más grande
del mundo.
- Estrategias Intensivas:
-
Penetración en el mercado: se busca mayor participación en el
mercado para los productos actuales en los mercado existentes, mediante mayores
esfuerzos de mercadeo, se puede lograr incrementando número de vendedores,
gastos de propaganda. Ejemplo: COMCEL saca publicidad del propio chip
comcel.
-
Desarrollo del mercado: introducción de productos actuales a nuevas
áreas geográficas. Ejemplo: el propietario de un restaurante que
construye uno idéntico en un pueblo cercano.
-
Desarrollo del producto: busca mayores ventas mejorando o
modificando (desarrollando) el producto actual. Ejemplo: ricostilla con
cilantro.
- Estrategias
diversificadas:
-
Diversificación concéntrica: introducen nuevos productos que tienen
semejanzas tecnológicas o de mercadotecnia con los productos ya existentes y
están diseñados para atraer nuevos segmentos de mercado.
Ejemplo: TIGO que
es una empresa de telefonía móvil ahora también vende servicios de internet.
-
Diversificación horizontal: añadir nuevos productos a la línea de
productos de la compañía, los cuales no
relacionados con los productos ya existentes, sino que son diseñados para
atraer a miembros de los mercados meta de la compañía.
Ejemplo: McDonalds agrega juguetes a
su combo de hamburguesas para niños.
-
Diversificación de conglomerados: consiste en vender nuevos
productos no relacionados con la línea de productos ya existente, para de esta
manera, atraer a nuevas categorías de clientes.
Ejemplo: CARREFOUR vende en sus
estaciones su gasolina.
- Otras:
-
Asociaciones (joint venture): una o más empresas que trabaja con otra
en un proyecto especial, es considerada una estrategia defensiva pues la
empresa no está sola en el proyecto.
Permite a las empresas
mejorar su comunicación, globalizar operaciones y reducir el riesgo.
Ejemplo: la empresa
española CASUAL BRANDS GROUP (CBG) y la
colombiana PROCAFECOL crearon un joint venture para impulsar la expansión de
las tiendas de café JUAN VALDES en
España.
-
Reducción (atrincheramiento): una empresa que se reestructura
mediante reducción de costos y de activos para disminuir declinación en ventas.
Ejemplo: la empresa
BRANIFF AIRLINES decide eliminar sus servicios a 10 ciudades importantes de los
Estados Unidos.
-
Desposeimiento (desmembramiento): Cuando se vende una división o
parte de una organización.
Ejemplo: Holliday
Inn vende DELTA la línea aérea
-
Liquidación: es la venta, en partes, de los activos de la empresa.
-
Combinación: una organización que sigue dos o más
estrategias simultáneamente.
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