Grado 10 - competencia planear - venta

Sistema de Gestión de la Calidad

Servicio Nacional de Aprendizaje – SENA     PROGRAMA DE INTEGRACIÓN CON  LA EDUCACIÓN MEDIA     MATERIAL DE APOYO

Fecha:   Versión 1.0   Página

 

OSCAR JAVIER ESPINOSA LOBO

 

INSTRUCTOR SENA

 

 

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE

Programa de formación: TECNICO EN VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
Nombre de la competencia de aprendizaje:  Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa.	INSTRUCTOR: OSCAR JAVIER ESPINOSA LOBO
Resultados de Aprendizaje de la guía I:    Realizar diagnósticos teniendo en cuenta la cobertura y entorno del mercado en los procesos de identificación de oportunidades de mercados mediante la aplicación de técnicas y procedimientos de diagnóstico con el apoyo de software según los diferentes tipos de indicadores y estándares de gestión de mercadeo de la organización.

 

VENTA

Es un proceso personal o impersonal conformado por un conjunto de actividades mediante el cual, el vendedor:

Identifica las necesidades y/o deseos del comprador.

Genera el impulso hacia el intercambio.

Satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

La venta busca de igual manera generar utilidades para la empresa y ganar muchos amigos.

 

MERCADEO

Según Philip Kotler es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que quieren y necesitan a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes.

 

NECESIDAD

Sensación de carencia unida al deseo de satisfacerla, por ejemplo: la sed, el hambre, el frío son sensaciones que indican la necesidad de agua, alimento y calor, respectivamente.

 

DESEO

Motivación de un consumidor a comprar un determinado producto o servicio, normalmente es el paso siguiente a la percepción de una necesidad.

 

CARACTERISTICAS DE UN VENDEDOR

·         Fuerte y saludable autoestima

·         Positivos y optimistas

·         Buena presencia

·         Conocen su producto

·         Mejora constante de su técnica

·         Orientado a los resultados

·         Ambiciosos

·         Excelentes comunicadores

·         Proactivos

·         Capacidad de trabajo en equipo

·         Empatía

·         Solución de situaciones

·         Sentido del humor

·         Organizados…

PASOS PARA LA VENTA

1. Preparación
2. Presentación
3. Argumentación
4. Manejo de objeciones
5. Cierre
6. Post-venta

 

TIPOS DE VENTAS

Venta directa (domicilio): comercialización fuera de un establecimiento comercial de bienes y servicios directamente al consumidor, mediante la demostración personalizada por parte de un representante de la empresa vendedora.

 

-         Venta cara a cara (one to one): interactúan directamente el comprador con el vendedor, hay contacto visual.

 

-         Venta por correspondencia: se utiliza el correo para el envío del pedido o la recepción. Su costo es reducido.

 

-         Venta por catálogo: el cliente recibe en su casa un catálogo con los productos y características.

 

-         Venta por teléfono: se utiliza el teléfono como medio de comercialización.

 

-         Venta por televisión: ¡llame ya!.

 

-         Venta por internet: hace uso de la internet para comercializar y realizar la transacción de productos.

 

-         Venta automática: mediante máquinas expendedoras.

 

-         Venta ambulante: se realiza fuera de un establecimiento comercial fijo, el comerciante se realiza por diferentes sitios para comercializar sus productos.

 

-         Venta multinivel:

 

Venta indirecta: las empresas trabajan con firmas autorizadas que hacen las veces de mediadores entre el cliente y/o usuario.

 

-         Venta mayorista: se realiza en grandes cantidades, generalmente a otros comerciantes . (no vende al detalle).

 

-         Venta minorista o al detal: venden productos al consumidor final.

 

-         Ventas industriales y profesionales: son especializadas y requieren un nivel alto de conocimiento del área al cual pertenece.